メディアのKPIをPVにしてない?目的別で考えるKPIの立て方

メディアを新しく開設する際に数値計画を作ると思いますが、メディアだからといって安易に主要KPIをPVにしてはいけません。メディアを作る際のKPIの立て方を解説します。

何のためのメディア?KGI(目標)を決めてからKPIを考えよう

まず、主要なKPIを設定するためには、KGI(目標)が何であるかを決める必要があります。KGIが「アドセンス入れて広告で稼ぐ」だった場合は、最も重要な指標はPVということになります。

では広告で稼ぐのであれば主要KPIがPVのみで良いのかといえば、そんなことはありません。例えば、KGIが「記事広告で稼ぐ」だった場合、PVとともにUU(ユニークユーザー数)が必要になってきます。広告主は、どんな人がメディアの読者なのかな?というデモグラフィックが必要になるからです。ですから、広告記事を掲載出来るだけのPV在庫はもちろん必要ですが、このメディアは月間300万ユニークユーザーの主に”主婦”が訪問するサイトですよ、と言えた方が広告主的にも「うちの製品にマッチしたデモグラだな」ということになるわけです。

特定の広告主の製品にマッチしたUUが集まるバーティカルなメディアであることによって、メディアパワーが小さかったとしても広告記事におけるPV単価を保てるわけです。

つまり、記事広告をメインに考えた場合は、メインのKPIはUU(およびUUの質)になるのであり、サブKPIがPVということになります。

課金型メディアにおける重要KPIは?

課金型のメディアの場合は、UUが最も重要な指標であり広告を入れない限りPVは(ビジネススキーム上は)どうでも良いことになります。

そして、UUに紐づいて最も重要となるKPIが課金転換率と退会率になります。課金転換率は、UUが課金UUに転換する率です。この転換率が高ければ高いほど、メディアに訪問する人たちが課金ユーザーに転換しやすいということになります。

そして課金転換率よりもある意味大切かもしれないKPIが退会率です。これは課金ユーザーが課金を止める退会率の係数です。この退会率を低く抑えれば抑えるほど課金ユーザーが増えやすいということになります。(バケツの穴をふさぐイメージです。)

また、この課金退会率と紐づいて重要なのが平均課金期間でしょう。課金ユーザーが平均してどのくらい課金ユーザーであったかという指標です。この指標が重要なのはLTV(ライフタイムバリュー。1ユーザー生み出す売上。)が算出出来るからです。例えば課金ユーザーの平均課金期間が6か月として課金額が月1,000円とした場合、6か月×1,000円でLTVは6,000円ということになります。

(蛇足ですが、こんなに重要な指標なのに、そのへんにある計測システムで平均課金期間が取得出来たことがありません。たぶん顧客データベースと紐づくからでしょう。と思って調べてみたら、このブログに1/解約率で平均継続期間を割り出せるという数学的証明がされていますね。)

ということは、原価や宣伝販促費などを合わせて、1人あたりにかけて良いお金は6,000円未満ということになり、LTVから宣伝広告費などを割り出せるのです。

ECサイトの場合のKPIはUU?

ECサイトやECサイトに紐づく重要なKPIはやはり、UUになるのでしょうか。これはECサイトが扱う商材によって変わってきます。高額で購入回数が少ない商品であればUU、低額で購入回数が多い商品であればセッション数といったように商材によってKPIを分けても良いでしょう。

例えば、車は高額商材なので、一度買ったら普通は10年以上は買い替えないでしょう。この場合、一度コンバージョンすれば良いのでUUを指標にします。しかし、月の間に何度もサイトに訪問しそうな商材ー、例えば生活消費財などの場合はセッション数をKPIにしても良いでしょう。(もっと厳密に設計するのであれば、UUをメインKPIに置き、それにに紐づくセッション数でも良いと思います。)

ということで事業別に考えるKPIの立て方です。どんな場合でもKPIはKGIに紐づくという基本的姿勢が大事だと思います。

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