レッドオーシャンを避けて、存在しない市場に行ってしまう失敗

成長市場にて、競合のカウンターポジションを取るべき

新規事業を始める際に最もやりがちな過ちは、市場が小さすぎるところに参入してしまうことだと思います。市場調査などを行っていると、成長市場は成長が見込まれるので競合が多いいなあということになり、競合がいない市場に行ってみたものの、市場が小さすぎてビジネスが成り立たなかったりします。

競合が多いと思われる成長市場において、その市場を避けるよりは、むしろ成長している競合のカウンターポジションを取って違うタイプの顧客を取り込んだ方が良いのです。
競合の製品がエンタープライズ向けの高価格帯商材であれば、顧客のターゲットを中小にずらして機能を中小企業向けに絞った低価格帯の商材を出すなどです。

しかし、競合が多くいる(ように見える)市場に入るのが怖いため、独自路線を走った結果「市場が存在していない」ところに参入してしまうケースが多いです。
「市場が存在していない」には2種類あって「今は市場は存在していないが、これから拡大する(これがピーターティールいうところの賛成する人が少ない真実ですね)」か、「今は市場が存在しておらず、これからも市場が存在していない」であり、圧倒的に後者の方が多いわけです。
例えば林檎を売るビジネスは昔からあるビジネスです。ここで競合にカウンターポジションを取って、顧客セグメントをずらして売るのであれば「高富裕層向けの高価格林檎」や「外食産業向けのカット済林檎」などが考えられます。特定の顧客セグメントに圧倒的に売れる商品を作るのです。

しかし「林檎は寡占市場だから、南米原産のホニャララフルーツを売ろう」となったらどうでしょうか。現状ホニャララフルーツの市場は存在していないため、その市場の開拓から始まる=つまり、顧客に対してホニャララフルーツを啓蒙しなければならないというスタートになるのです。
この時点で、すでに存在している市場よりも多くの営業人員や啓蒙のためのプロモーションコストがかかることが想定されます。

ということで、競合が多いからと成長市場を割けるあまり、変に差別化すると顧客が存在していない市場に入りがちになります。

ゴールドラッシュで最も儲けたのは誰だったか

市場が成長しきって寡占市場になっても、その市場が大きければ、その周辺事業にて儲けることが出来ます。

その昔、金を夢見た採掘者が集まったゴールドラッシュにて、一番儲けたのは「採掘者にシャベルを売った人だった」といいます。市場が成長しきった寡占市場においても、市場自体が大きければその周辺の事業の役割は大きくなります。
例えば、ソーシャルゲーム市場は市場が大きくかつすでに成熟期に入った市場だと思いますが、ソーシャルゲームの情報サイトが大きく伸びていたり、売上が下がって来たゲームタイトルを引き取って運用を行う会社なども業績を伸ばしています。

ちなみに今現在、業務系アプリケーションの市場が大きく伸びてきていますが、このITトレンドというサイトは業務系アプリケーションの一括資料請求が出来る情報サイトです。IR情報によると姉妹サイトであるBIZトレンドと合わせて直近1年の売上は9億5千万円以上あり、年平均成長率は5割近くだといいます(訪問者数は年間500万人。下手な業務系アプリケーションより儲かってますね)。

ITトレンドのビジネスモデルはアフィリエイト式であり、掲載社へ1件資料請求があるごとに成果費用が発生する形になっています。まさに業務系アプリケーションという名の金脈に集う人たちに、プロモーションという名のスコップを提供しています。

ということで、新規事業を考える際はビジョナリーなことを考えない限りは市場の大きさありきでカウンターを取るのか、周辺領域にいくのかを考えた方がいいなということでした。

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