カテゴリー別アーカイブ: 働き方

仕事が出来る人と出来ない人の違いは、想像力にあった

「体系的思考」のファーストステップは想像力の有無

仕事が出来る人と出来ない人の違いは「体系的思考」の有無にあるというブログを書いたのですが、体系的思考のファーストステップは「想像力があるかどうか」です。

体系的思考とは、下記のように自分で思考の枠組みを作って、要素を当てはめて行くという思考ですが、要素をどのように構成し、枠組みに当てはめるかを決めるキーとなるのは「顧客に対する想像力」だからです。

 
体系思考とは、全体像を把握した上で各要素を分類すること。そして、分類した要素を抽象化して、別の要素と繋ぎ合わせて考えること。
 

この能力がずば抜けて高い人と仕事をすると、非常にプロジェクト進行がスムーズになります。以前一緒にお仕事をさせて頂いたYさんという人がいるのですが、この方はコンサル出身の技術畑の方で顧客に対する想像力が突出している方です。

私はよくテストプロダクトを作って知り合いにURLを送って使ってもらい、感想を聞くということをしていました。たいていの人はこういう返答になります。

相手「けっこう使いやすかったと思うよ」
わたし「どういったところが?」
相手「なんか、ボタンも大きかったし、見やすかったかも」
わたし「逆に使いにくいところは?」
相手「最初のところがちょっと文字小さいよね」

しかし、Yさんにも同じ様に「これテストプロダクトのURLなので、良かったら使ってみて感想をください」と送ったところ、以下のような返信が返ってきたのです。

Yさん「状況から察するに、このプロダクトを使ってどこで詰まったかという情報が欲しいかと推察しましたので、使った経緯とその時の心理をメモしておきました。使ってみた心理導線も含めてレポートします。」

そして、実際に自分がどのようにページを遷移して、その時何を思ったかというレポートをくれたのです。
私は「テストプロダクトを使ってみてください」というぼんやりとしたオーダーをしたのにも関わらず「何を欲しているか」を見抜いて私の需要にマッチしたレポートを送ってくれたのですね。

仕事が出来る人は常に「想像力」で先回りをしている

このように顧客に対する想像力が働く人は、常に相手の需要を読み取って先回りをしています。例えばあなたが広告代理店の営業だったとして、クライアントから「ディスプレイ広告」を配信したいと相談されたとします。ここで想像力が働く営業の場合は、ディスプレイ広告を打ちたいということは「認知を広げたい」のではないかと察することが出来ます。そこで
「もしかして、認知を広げるための広告キャンペーンを実施されたいのではないですか?それでしたらディスプレイ広告と合わせてこういった広告も組み合せると効果が高いですよ」などとアドオンで提案が出来るようになるのです。

ちなみにこの「想像力」が卓越しているメンバーがバックオフィスにいると、とても仕事がスムーズになります。例えばあなたの会社の総務の人が、コピー機から離れたところに積んであったコピー用紙のストック場所を、コピー機の近くに移したりしてくれたことはありませんか?これもコピー機の使用シチュエーションに想像力を働かせた結果ですよね。

さらに契約書や利用規約などを巡って、事業部はよく法務部とぶつかることが多いと思うのですが、もし法務部の人が想像力がある人材の場合は「現状で言うとこの利用規約はNGだけど、このようにやり方を変えて規約を書き直せばOKだと思う」という第3の提案をしてくれるようになるかもしれません。

ポイントは、冒頭のY氏のように顧客の本当の需要を見抜ける「想像力」があるかどうかです。顧客は「ディスプレイ広告を配信」したいのではなく「認知を広げたい」のだということが分かれば、本当の需要を満たすための様々な提案が出来るようになります。

ということで、仕事ができる人は常に「想像力」で先回りしているなというお話でした。

政治をしないで目的を達成するには

転職前回のエントリで、一見クリエイティブな仕事をしている人も政治をしてるよねという話題を書いたのですが、それでも政治なんて出来るだけしたくないわけです。

じゃあ、政治をしたくない、もしくは出来ない人はどういう組織で、どういうコミュニケーションをしていったら良いのか。これには二通りあると思います。(主体的にやりたいことがある人の場合という前提です。)

自分の城を築く

前回のエントリに登場した「押井守監督の「勝つために見る映画」という連載に、押井監督がジョージ・ルーカスに会いたいと言われて訪ねていくエピソードがあります。

ルーカスさんはどこにいるんですか。
押井:ルーカスは、その広大なスタジオの中の秘密の小部屋に稀に滞在してるんだそうです。屋根裏部屋みたいな場所。そこに行く道筋は外からはまったく分からない。忍者屋敷みたいに壁の一部が突然ゴーンと開いて、そこにエレベーターのトビラが出現して、そこからしか入れないんです。

それを知っているということは、ルーカスに会ったんですね。

押井:以前、僕がスカイウォーカーランチで「イノセンス」という映画のダビングをしてたときに「ルーカスがあなたに会ってもいいと言ってる。ただしあなた以外来ちゃダメ」って言われて会いに行ったんです。その秘密の扉を開けて、彼の直属スタッフ、親衛隊が仕事をしている部屋の横を抜けて、もう「謁見」って感じなんですよ。

実際会話をしてみても、あまり話が弾まなかったようでルーカスさんはあまりコミュニケーションがうまくない。つまり、コミュニケーションが上手く取れず、政治的な動きが取れない人はこのように自分の城を築いちゃうというのも一つのコミュニケーション術なのだと思います。これは押井監督の著書コミュニケーションは、要らない (幻冬舎新書)でもそう言及されています。

でも、お気づきの通り大変な天才でなければそんなことは出来ません。日本でいうと自分のスタジオを作ってしまった宮崎駿などごく一部の天才しか出来ないのです。じゃあ、常人はどうすれば良いのでしょうか。

仲間たちと、小額のコストでプロジェクトを立ち上げる

今まで挙げたケース、押井監督、ジョージ・ルーカス、宮崎駿のプロジェクトには、全て共通点があります。全て予算が巨額なのです。大きなお金が動くということは、それだけ政治が絡むことが必須になり、押井監督は他人のお金で作品を作っている以上政治をしているわけで、ルーカスさんと宮崎駿監督は、政治をしなくて良いように自分の城を作ったのです。

つまり、政治をしなくて良い組織に属するには、巨額のお金が動かないところに身をおくのが一つの手です。特にホリエモンもよく言っていることですがサーバー費用などITにおけるコストが劇的に下がっているので、仲間を集めればあとは数万円の費用でサービスを作れたりします。

仲間。。そう、仲間を作る作業をしなければならないわけです。これが一番大変だし、この時点で成否が9割以上決まっているのです。極論を言えば一人でやっても良いのですが、一人のスキルでカバーできる領域は限られています。仲間を作るためにはどうしたら良いか、先日書店で見つけた君に友だちはいらない という本がとても参考になります。
エンジェル投資家の著者の主張にはかなり頷けます。特に共感したのが、FacebookとTwitter上の知り合いなんて役に立たないということです。

真の仲間とは、一緒に何らかの状況をくぐり抜けてその人の本質が分かっている人物です。私も常日頃思うのですが、人の本性は仕事をして初めて分かると思います。普通につきあっている分には良い人なのに、仕事になると全くちゃんとやってくれない人っていますよね。人の本性というものは、FacebookやTwitter上だけでは分からないのです。

同じ職場や学校で何らかのプロジェクトを体験した仲間がベストですが、社会に出てから仲間を探すのであれば、一緒に何らか小さな仕事をしてみて、その人の本質を見る必要があります。

ということで、組織上の政治が嫌な人は自分が一緒にやりたいと思う仲間を手をかけて探さなければならないのですよね。
このエントリに登場した書籍は非常に参考になるのでぜひ。



組織への所属意識が強いと、顧客に最適解を示せないという話

united

覆面調査で最悪の評価だったユナイテッドアローズの販売員

「ユナイテッドアローズ 心に響くサービス」という本を読んで目に留まった話があります。この会社は接客に力を入れており、お客さんになりすました調査員が接客を受けて販売員を採点する覆面調査をするそうです。そこで最悪の評価を受けてしまった販売員さんがいました。

お客さんがコートを探しており、試着をしたもののサイズが合わない。丈を詰めることを検討したものの、結局他のライバル店の商品を紹介してしまったのです。

これは確かに商いのことを考えると最悪でしょう。本来自社につくべき売上が、社内の人間の手によってわざわざライバル店に持っていかれてしまったのです。しかし、お客さんの立場から考えると最高の接客だったと思います。お客さんにとっては、どこのブランドで買おうと自分に合う洋服が欲しいわけですから、それを推薦してくれるというのは最高の対応ですよね。

この販売員さんは、また同じシチュエーションが起こっても同じことをすると思うと話していましたが、こういう人は稀有だと思います。ほとんどの人は、商いのことを考えてしまいます。

・アパレルの店員は、お客さんにサイズが合わないと思っても売ってしまえば売り上げになるし
・英会話教室の人は、基礎から勉強しないと無理そうな人のレッスン加入を止めないでしょうし
・不動産の人は、自分で妙な物件だなぁと思っていても買い手が良しとすれば売ってしまうでしょうし
・広告代理店の人は、効果があがらないかもと思いつつも、自社のイチオシ広告を薦めるでしょうし
・新聞販売をしている人は、お客さんが読まないと分かっていても洗剤を渡して購読してもらうでしょう。

と、例をあげてみましたが、月々のノルマを背負っていると「うーん」と思っても、顧客さえ良しということであれば、売ってしまうと思います。

新しいモノを作ろうとしても、自社の商品を組み込まざる追えない

さらに、立場を考えると発言も自由に出来なかったりします。例えば、新聞社・テレビの人が「新聞・テレビはオワコン。これからはネット」とは口が裂けても言えないですし、マクドナルドの人が「牛肉や脂を毎日摂取すると毒」ともいえないですよね。

これは組織にサラリーを貰っており、金銭的にコミットしているということと、組織への所属意識から起こる現象です。この意識が強すぎると、何かにつけて最適解が出ません。例えばテレビ局の人だったら、新しいメディアを立ち上げようとなっても、テレビを排除して考えることは出来ません。「インターネットを活用しながら、テレビを視聴してもらって・・・」と、顧客の都合とは関係ないところで自社の商品を組み込まないといけないからです。

しかし、現代では一つの事業の寿命がどんどん短くなっているので、この考え方が浸透しすぎると市場環境の変化に耐えられなくて、終わっている事業を延命しようとするゾンビ化現象に繋がると思うんですよね。
「根本的に無理だから、0から考えようよ」と、言える人がいないわけです。

ということで、冒頭の販売員さんに戻るのですが、ユナイテッドアローズの社員であるという前に一人の個人としてお客さんにアドバイスをしたと思うんですよね。自分が販売員ではなくてお客さんの友達だったら、親身になって同じことをするでしょう。

私も何か考えるときは、まず個人として最適解を考えるようにしています。そして、その最適解が自社の商品とマッチしないのであれば、それはそれで正直に伝えるべきです。たとえその時機会損失になったとしても、顧客との絆が深まります。
組織の都合を考えずに最適解を考えれば、良い物が世の中にどんどん出て行きます。

ということで、組織にも組織の良さがあると思いますが、これからは個人として立脚した立場での思考っていうのが大事になってくると思います。

「自分が何をやりたいのか分からない」という人に

事業3

9割以上の人は、事業・サービスを運用する人

学生の方を中心に、自分が何をやりたいのかよく分からないという悩みを聞きます。その悩みの一助になればと、仕事を体系的に分類してみました。

まず、この表をご覧ください。これは、ITでも製造でもサービスでも何でも良いのですが、一つの事業・サービスが立ち上がって成長していくまでの図です。順番に説明していきます。
事業

1.ゼロからイチを立ち上げる~事業の芽生え~
何もないところから、事業が立ち上がるタームです。アスファルトを破って植物が咲いていたりしますが、あのイメージに近いです。

2.立ち上げた事業が伸びる
ゼロからイチになった事業を、2、3、4、5、と伸ばしていくタームです。出来たばかりの新規事業・サービスは生まれたての赤ちゃんですから、毎日気が抜けません。高速でPDCAを回していき、顧客にとって完全だと思える商品に固めていきます。

3.ギャズムを超える
ある程度普及した事業・サービスにドライブをかけて、ギャズム(一般の人々が使う前に存在する壁のこと)を超えるタイミングです。事業の形は固まっていますから、他業種との提携や買収、プロモーション、営業等のマーケティング戦略が重要になってきます。

4.一般に普及し、成熟した事業・サービスを経営する
一般に普及し、マネタイズのサイクルも回っている事業の経営をします。引き続きマーケティング戦略が重要になります。

5.成熟した事業・サービスの運用
ギャズムを突破して成熟に入った事業・サービスを運用します。規模が多ければ多いだけ、ここに多数の人材が必要になります。運用と呼びましたが、事業継続に必要な部隊全体をそう呼びます。運用、営業、カスタマーサポート、財務・経理、プロモーション、等々細かいセクションに分けて人が配分されます。

ということで、事業・サービスはこの5つのタームに分かれます。そして、どのタームに参加したいか?ということが、すなわち何の仕事をしたいかになります。

そして、何をしたいか分からない人は、5.「事業・サービスを運用する人」に属しているのです。

5.「事業・サービスを運用する人」
物理的に必要とされる人数が多いのがこのグループです。そして新卒で入社した人たちが配属されるのも、もちろんこのグループです。このグループの中において、「事業の内容にこだわるORこだわらない」か、「やることの内容にこだわるORこだわらない」というのがあります。

これを図にすると、以下の4種類になります。
事業2
a.事業の内容とやることの内容、どちらもこだわる
b.事業の内容にこだわるが、やることの内容にはこだわらない
c.事業の内容にはこだわらないが、やることにはこだわる
d.どちらもこだわらない

このうち、aは何をしたいか分かっている人なので除外します。そして、bの人は目的の事業はあると思うので、とりえず目的の事業者の採用状況を調べてみたら良いと思います。cについては、同じ職種でも様々な業種に散らばっている可能性があるので、専門のエージェントに相談してみると良いかもしれません。そして、dの人はこだわらないというか、何をやりたいのか分からないということだと思います。
このカテゴリの人は、悩むだけ無駄かなと思います。メロンパンって美味しいかなって悩むよりは、食べてみて口に合うかどうかを試した方が早いです。で、口に合わなかったら違うパンを食べればいいのです。なので、若い人はえり好みしないで飛び込んでしまった方が良いと思います。想像と実態は違いますから、体で実態を確かめた方が、万が一「やっぱり違かった!」と思っても、次の職を選ぶためのアンカーになります。

事業を立ち上げるのは、Stay Foolishな人。成長させるのは秀才。

ということで、5.以外の人々についても解説してみます。この人たちは、目的意識がはっきりしている人たちです。

3.4「事業・サービスのギャズムを超えさせて、経営する人」
ある程度育ってきたサービスを一般に普及させ、成熟期に入って以降も市場の波をよみながらコントロールする人です。経営、金融、マーケティングの知識に長けた大人が担うべき役目です。googleにおけるエリック・シュミット、日本でいえばマクドナルドの社長、原田泳幸さんが当たるのではないでしょうか。このカテゴリに属する人は、爆発的に市場に商品を拡大させる目的なので、あまり事業・サービスに対する好みで選ばず、事業・サービスの潜在的な可能性を重視しています。
蛇足ですが、成熟に入った事業・サービスのかじ取りをしているのは、このグループの人なのですが、たまに「5.事業・サービスを運用する人」が、ものしり顔に俺がやったった。って言っている場合があります・・・。

1.2「ゼロからイチを立ち上げ、伸ばす人」
起業家に該当するグループです。世の中の空気を読み取って、まだこの世に存在しないモノを生み出すので非常にリスクが高く、大変です。ゆえに、ジョブズ言うところの「Stay Hungry. Stay Foolish.」の人たちがこのグループに属します。日本の起業家の人を見ても、大学を中退している人がけっこういます。この分野に挑戦する人は、ものすごく確率の低いギャンブルをすることになるので、自分が心底打ち込める物事をする傾向があると思います。

まとめ

まとめると以下のようなことになります。

9割以上の人たちはココ⇒5「の事業・サービスを運用する人」
全体の1割未満に属する高学歴エリート⇒3.4「事業・サービスのギャズムを超えさせて、経営する人」
Stay Hungry. Stay Foolishな人1.2「ゼロからイチを立ち上げ、伸ばす人」

繰り返しますが、とりあえず何やろうか悩んでいる人は、本が好きだから編集とか、何かを進めるのが好きだから営業とか、そういう安易な考えで飛び込んじゃってはいかがでしょうか。きっとよくよく考えても結果はそれほど変わらないし、飛び込むタイミングが早い方が学びも早いと思います。

日本独特の成果主義がもたらすデメリット

成果主義

大企業が次々導入するも、相次ぐ撤回

前から言われていることですが、日本は年功序列で黙っていても年齢に合わせて給与が上がっていく時代がありました。しかし、90年代後半から2000年代中ごろまでに、多くの大企業が達成指標を以って評価を決定する成果主義を導入しています。しかし、不整合が生じて2000年代後半に撤回する企業も相次いでいるようです。私も、常々問題があるなぁと感じていたので、いくつか問題点を列挙してみたいと思います。

1.本来成果主義で図ってはいけない職位に導入されている
成果主義が導入されるべきは、その人の働きが直接業績に影響したり、将来的にインパクトを与える事業を起こすような人材のみなのです。しかし、せーので全社で導入されてしまったため、一般の事務職にまで適応されてしまいました。一般の事務職の成果って何だろうと考えると、「お客様に良く思って頂けるような会議室への通し方」とか「かかってきた電話を丁寧に対応」とか妙なことになります。

2.短期的な業績低下で評価が下がるので、誰もリスクを取りたがらない
全員が利益を十分に上げている事業に携わろうとします。その結果、新規事業などのどう転がるか分からない事業には逆に参加を避けるようになります。何かをして失敗するよりも、何もしないで失敗しない方が評価が良いからです。次に会社を支える新しい事業が育ちにくくなります。

3.評価に個人のバイアスがかかる
これは人間なのでしょうがないと言えばしょうがないですが、ものすごくバイアスがかかります。例えば評価者が営業出身だったら営業畑の人間の方が評価が高いですし、技術者だったら技術畑の人間を評価します。さらに日頃から評価者にどう思われているかがポイントになってくるので、飲み会などに参加したり、遅くまで残業をしてアピールすることが重要になってくる場合もあります。

4.顧客を見ないで上司の顔を見るようになる。
評価者へのアピールが重要になりますから、顧客を見ないで上司の方を向いて仕事をすることになります。例えばノルマ達成のためにあまり良くないと思っている商品を顧客にゴリ押ししたり、短期的な数値達成のために長期的にはデメリットとなる手法を使って売上を積み上げる等です。

5.評価に関係ないこと以外はやらなくなる
自分が評価シートに記述したこと以外をしても評価されないので、目立った部分のみを頑張って、それ以外の地味な業務には手をつけなくなります。ある大企業では成果主義を導入後、先輩が後輩をライバルと見なして教育をしなくなったので、導入を撤回したケースもあります。

これからはチームの時代

ということで、今のところ成果主義はほとんど上手く機能してないのではないでしょうか。成果主義が機能するのは「個人としてプロフィットが上げられる職業(しかも短期的に)」に絞った方が良いんじゃないでしょうか。投資化とか金融関係の業界は向いていると思います。

その他においては、チームで仕事をする時代ですから、チーム内の結束力が高くなるような制度にすべきではないかと。例えば、チームを分けて全員の職能給は同レベルにしておき、チーム単位で長期的な視点で競わせるとか。そうすると「自分のために何ができるか」ではなくて「チームのために何ができるか」という視点に切り替わりますよね。

とりあえず、成果主義といいつつ、実態の成果手法は日本社会にありがちな馴れ合いになっているなぁと思います。

転職に関する定説を、みんなが信じている件

転職

新卒で入ったら3年間は転職しちゃダメ?

今年新卒になった知り合いが、配属先の部署について話してくれました。一応長めに社会人をしている私から見ると、その部署に長年とどまるのはリスクなんじゃないかなーと思いました。一応営業セクションであるものの、親会社や関連企業による商流が出来ているため、実態は営業ではなくて運用なのです。
そのセクションで3年間仕事をしたら、転職したくなっても同じような構造の同じようなセクションに移動するだけで、それでは何も意味がありません。それが嫌であれば、3年間のキャリアを捨てて0から始めるしかないのです。

移動希望を出したとしても、普通新卒は入社後2~3年は部署が変わることはありませんから、私が彼の立場だったら社会人としての基本スキルを1~2年で学びつつ、平行して個人的にもブログを書くとか、何かを作るという活動をして、2年以内には転職の決断をしそうだなと思いました。

意見を求められたので、そのまま思ったことを言うと、「でも、同じ会社に3年いないと、次の職場で雇ってもらえないと言うじゃないですか?」という返答が。これってよく言われますけど、嘘だと思うんですよね。嘘っていうか、確かにお堅いメーカー等の大企業だったらそうかもしれません。(でも大企業はよっぽど前職で実績がない限り中途採用で採らないですが)
しかし、今はその人が、今現在何が出来るか?で見る企業の方が多いと思うんですよね。1、2年の間にブログを書いたり、事業プランを作ってみたり実績を積み上げておけば、3年間の運用業務よりはよほど実績になると思います。

また、私が別の機会に「仕事を辞めたら半年くらいゆっくりしたい」という話をしていたら、「ブランクが空いてしまったら、次の職が探しにくくなるのでは?」という指摘をされました。これもさっきと同じで、その半年に何をやるかという問題だと思うんですよね。ゆっくりしつつも、文章を書いてマーケティングを学んだり、英語を習得したりしておけば、さほど問題にはならないと思うんですよ。

割とまわりの人が、就職や転職に関する定説を信じてるなあと思ったので書いてみました。